こんにちは。最近、スタッフの会社案内の説明ロープレに頭を悩ませているライターです。
新卒社員4名が営業に行くときの必須スキル「会社案内の説明」に力を入れているようで、ちょっとした空き時間にもロープレを突っ込んできます。
「積極的な新卒で嬉しいですね…時間なくなるけど」
今回のコラムは、「会社案内作成のその後」について少し書いてみようと思います。
当社は会社案内を作り続けてもう20年になりますが、基本的にはその後も長いお付き合いをするので、「会社案内の反響どうですか？」といったご質問をさせていただくことがあります。
もちろん成果が出ていますと嬉しい言葉をいただくことも多いのですが、そこで返ってくる担当者からのフィードバックに残念な気持ちになることがあります。
・営業は持っていってるみたいだけど、特にフィードバックは聞いてないです
・使いやすくなったって聞いてます
・営業スタッフには内容が難しすぎたみたいです
会社案内を作成するご担当の方は、あれだけ苦労して作った会社案内に対して、実際にどのように使われているか？に興味を持っていないことがほとんどなんです。
そもそも会社案内を作成するときには、「ターゲット」「目的」を明確にしてしっかりと利用する人、見る人の目線に立って、「行動」を起こさせるために設計を行います。
でもいつしか、「作成すること」自体が目的となってしまって、ツールを作成して達成したい目的を忘れてしまいます。
会社のビジョン、スタンス、事業内容など、コンセプトを持ってお客様に伝えたい内容というものが現場レベルでは全く理解されず、なんとなく「こういうことを言いたいのだろう」という理解に留まって、そのなんとなくな情報がお客様に届くのが現状となっています。
会社案内の使い方
では、しっかりと設計された会社案内の価値を発揮させるためには、どのような会社案内の使い方をしていく必要があるのか、考えてみましょう。
①会社案内を作成した目的の共有
会社案内作成の段階で決定した「目的（コンセプト）」をまず現場スタッフにしっかりと共有しましょう。
目的設定の成されていないツールは、目的とは異なる方法で使われ、結局意味のないツールへと変わってしまいます。
「目的」に合わせた使い方をすることで、ツール本来の力を発揮させていきましょう。
②使い方の共有
会社案内を作成したときに何度もシミュレーションした使い方を現場でしっかりと共有しましょう。
どのようなターゲットに対して、どんなアプローチで説明していくのか、ひとつひとつのステップを詳細に説明してください。
また、メインターゲット以外への説明方法の解説をすることも忘れずに行いましょう。
そして、この会社案内を使うことによって期待するお客様の反応（行動）についても共有を行ってください。
正しい結果がどういうものかそれぞれの営業が認識できれば、正しいフィードバックを貰うことができるようになります。
③ロールプレイング
目的と使い方を共有したあとは、必ずロールプレイングを徹底して行ってください。
頭で理解するのと実際に説明することには大きな乖離が生まれます。
目的と使い方を熟知した担当の方がアウトプットの部分まで確認を行うことが重要です。
※経験年数が長い営業担当ほど、独自のやり方を組込んでしまいますが、まずは、設計どおりの使い方を徹底して行ってください。
④現場での実践
現場で説明を行うときには、意識しなくても内容の説明ができるレベルにしておきましょう。
現場では説明に集中するのではなく、相手の反応を観察するようにしてください。
説明を行うときにお客様が何を感じ、どういったところに価値を感じるのか、その部分が明確になることで、ツールの課題やお客様の本来のニーズを見つけることにつながります。
⑤現場からのフィードバック
実践を通じて見つかった「お客様の反応」は、ツールの改善を行う場合には最も重要なポイントとなります。
現場で見つかったこの課題の解決方法を会社案内に反映させていくことで、より効果の高い価値あるツールへとブラッシュアップしていくことができます。
会社案内というひとつのツールを媒体として、自社の課題、お客様のニーズをより明確にし、貴社の価値を向上させていくことになります。
会社案内の価値は作り終わったときに決まるのではなく、長期的にクライアントの反応、新たなニーズの発掘などが出来たときに決まります。
ただ会社情報が掲載されているだけの会社案内作りではなく、企業に新たな価値を提供できる会社案内を作成していきましょう。